General Questions

The Blue Flow nasce dall’unione tra il motto «Keep a blue head», ossia mantenersi lucidi e in pieno controllo per prendere le giuste decisioni sotto pressione, contrariamente alla red head, caratterizzata dal panico, e il concetto di flusso (flow), definito dallo psicologo Csikszentmihalyi come uno stato di coscienza in cui siamo talmente immersə e rapitə da ciò che stiamo facendo da perdere la cognizione del tempo e dimenticarci del mondo esterno.

Spesso i due concetti vengono confusi, e anche se alcune persone affermano di aver fatto spesso coaching ai propri team, ai/alle compagnə di squadra o alla propria famiglia in realtà non è proprio ciò che accade, perché manca la conoscenza dell’elemento fondamentale: il processo.

La differenza tra le due attività consiste nel fatto che nel Mentoring c’è un soggetto (il Mentor) che grazie alla sua esperienza dà consigli, indicazioni, suggerimenti a un altro soggetto (il Mentee), di solito più junior.

Serve nei casi in cui si senta la necessità di sfruttare l’esperienza già acquisita, in modo da accelerare rapidamente i processi di apprendimento secondo una logica Top-Down.

Nel Coaching il Coach mette al centro delle conversazioni il Coachee, lo ascolta attivamente, e tramite domande potenti che generano riflessioni risveglia in lui o in lei delle consapevolezze, che vengono utilizzate per costruirne di ulteriori, creando così un circolo virtuoso utile a raggiungere i risultati definiti insieme all’inizio del percorso.

I due processi possono essere usati alternativamente, in diverse fasi, a seconda delle necessità del momento. L’importante è che il Mentee o il Coachee siano sempre al centro del processo, che deve essere totalmente scevro dall’ego del Mentore o del Coach -> cosa è utile al cliente? Si parla di Egoless process.


Mental Coaching

La figura del Mental coach è ormai sempre più importante, per affiancare l’atleta nella costruzione della performance, per supportarlə nei momenti difficili e per aiutarlə a gestire la tensione pre-gara.

Ad alti livelli, la pressione dei media e del contesto sociale in cui si è inseritə può generare spirali negative da cui è difficile uscire, oltre a creare un’errata percezione di sé stessə che rischia di cristallizzarsi.

All’opposto, un periodo estremamente favorevole può generare similmente una situazione di disequilibrio, che porta a cullarsi sugli allori.

Un coach aiuta a guardarsi dall’esterno, a ritrovare il proprio focus e ad acquisire le giuste consapevolezze per ambire alla migliore performance e per rimanere nel flusso il più possibile (the flow o the zone).

Per unə sportivə di qualunque livello un infortunio è sicuramente un brutto colpo da assorbire. Più è lungo, più fa emergere pensieri negativi, che generano una spirale di demoralizzazione. Atleti come Sofia Goggia, Michela Moioli, Bode Miller, Michael Phelps, Roger Federer, Zlatan Ibrahimovic e tantə altrə hanno utilizzato il periodo di stop forzato per lavorare su sé stessə e sulla loro forza mentale, concentrandosi sulle loro zone grigie e sui loro temi irrisolti. E’ un lavoro intenso ma estremamente gratificante perché, richiedendo un gran lavoro mentale, fa dimenticare l’infortunio fisico. Il risultato è che spesso si torna in attività più fortə e più solidə di prima, e non sono pochi gli/le sportivə che si sono reputatə fortunatə ad aver avuto un periodo di inattività forzata per poter lavorare sulla massima espressione del proprio potenziale.

Spesso appassionatə di sport solitari, la tenuta mentale e la serenità sono fondamentali per raggiungere i propri obiettivi, minimizzando i rischi. Un coach agisce come uno specchio, e consente al coachee di esplorare eventuali dubbi e di tendere alla migliore versione di sé stessə, identificando e superando i limiti che impediscono di realizzare le proprie imprese (blocco al km x, paure, dolori ricorrenti, ecc.).

La vita in un contesto molto competitivo, seppur giocoso e sfidante, è spesso grande fonte di stress per ragazzə che vengono inseritə in un mondo di adulti. Ad esempio, in caso di trasferimento, la voglia di performare, di apprendere, di godere appieno di un ambiente nuovo e stimolante si scontrano con la nostalgia di casa, degli amici, del partner. Le insicurezze tipiche della giovane età ingigantiscono problemi che in realtà sono piccoli. Momenti di blocco, di difficoltà nell’apprendimento di nuove tecniche, di esclusione dalla rosa dei titolari, generano una spirale negativa che spesso non fa emergere il proprio talento. Ricordiamo però che Kobe Bryant diceva: «se non hai tu per primo fiducia in te stesso, chi la deve avere?».

All’opposto, le distrazioni derivanti dal momento positivo o dalle lodi di chi sta intorno al giovane atleta possono produrre una sensazione di appagamento, che spinge a non dare il massimo, a ridurre l’impegno in allenamento e in gara. Un coach può aiutare a guidare il/la ragazzə ad inquadrare gli avvenimenti della sua vita, positivi e negativi, in un contesto più ampio, essendo pienamente consapevole del proprio potenziale, focalizzandosi sui propri obiettivi, in modo da averli chiari e trasformarli in risultati.

Chi non ha mai attraversato periodi caratterizzati da picchi altissimi di stress e di accorgersene successivamente, o di viverli come un periodo passeggero che invece si protrae per più tempo del dovuto, magari diventando stress cronico? Il primo campanello d’allarme è il sonno disturbato, i frequenti risvegli notturni con difficoltà a riaddormentarsi. È il nostro inconscio che emerge, che ci sta mandando un segnale di difficoltà che da svegli non riusciamo a cogliere. In questo caso un aiuto esterno da parte di un coach può fare in modo di identificare ciò che in fondo dentro di noi già sappiamo, e che in tal modo può essere elaborato e risolto grazie a nuove consapevolezze.

Forse l’argomento più discusso durante le sessioni di coaching, è alla base di molte conversazioni fatte con tante persone che hanno lo stesso fattore comune, ossia l’obiettivo di accettarsi per ciò che si è, facendo splendere la propria unicità (Nietzsche diceva che ognuno di noi ha la sua stella danzante). Il percorso di coaching aiuta a non considerare più le proprie caratteristiche come punti deboli, ma come parte del proprio mondo interiore, che rende ognuno di noi così unico.

Naval Ravikant dice «nessuno sarà mai più bravo di te ad essere te». È un ottimo punto di partenza.

Se è vero che ci stiamo evolvendo verso una società di centenari, dobbiamo ancor più che in passato provare a mantenere una buona forma fisica a tutte le età. È una delle richieste che spesso vengono fatte a un coach, come quella di provare a trovare la capacità di allenarsi con costanza e di mantenere un regime alimentare sano. I ritmi lavorativi e familiari spesso fittissimi e ad incastro l’uno con l’altro rendono tali obiettivi difficili da raggiungere, lo scorrere dei feed di instagram e di TikTok fa perdere tante ore senza rendersene conto, a discapito dell’allenamento di corpo e mente.

Un coach aiuta identificare i propri obiettivi profondi, le risorse interne ed esterne da utilizzare per raggiungerli (cerchiamo alleati!), fa mettere a fuoco l’immagine del suo coachee dopo un anno, di solito un periodo congruo per vedere il risultato di tanta costanza e di tanti sacrifici. Mettere a fuoco periodicamente il risultato finale è un aiuto enorme per continuare a seguire con costanza allenamenti e dieta.

Un detto molto esplicativo è: il primo passo è l’impegno (commitment), ma il sogno si realizza con la perseveranza (consistency).

A chi non è mai capitato di fallire? Sul lavoro, in famiglia, con gli amici, col partner, esistono moltissime occasioni in cui ci è capitato. Tuttavia, noi non siamo il nostro fallimento, che invece dovrebbe essere visto come un modo per fare esperienza.

I coachee spesso chiedono come ricostruire quello che un fallimento ha distrutto, o come uscire da una spirale in cui se ne innescano uno dietro l’altro, spingendoli in un vortice di negatività.

Un lavoro obiettivo su sé stessə e sul contesto che ha portato a quel fallimento aiuta a rielaborarlo, e comprendere le cause profonde che l’hanno reso possibile, per discostarsi da quei pattern e per innescare un circolo virtuoso, rendendo quell’esperienza un tesoro preziosissimo.

Non dimentichiamo che Charles Darwin non si laureò, cambiò facoltà e abbandonò di nuovo; si imbarcò sul Beagle, girò il mondo, scoprì nuove specie e diventò Charles Darwin.

Chi non ha mai iniziato a scorrere un feed su Instagram o su TikTok o altri social, accorgendosi all’improvviso che erano passate due ore? E magari la stessa cosa era accaduta la mattina! O il frenetico messaggiare in tempo reale in WhatsApp, che crea anche tanti equivoci dovuti al non verbale? Quante cose potremmo fare in quel tempo? Come si può riuscire a gestire questa compulsività, che sembra ormai far parte dei nostri tempi?

In realtà l’algoritmo di ogni social è potentissimo, ed è programmato per suggerirci contenuti che ognuno di noi reputa interessanti, per non farci staccare dallo schermo, ma possiamo acquisirne consapevolezza e instaurare nuove routine ben definite, per avere degli obiettivi definiti e sottrarre tempo allo smartphone (ad es. sport, lettura, documentari, studio di una nuova lingua e perché no? aperitivi con gli amici).


Executive Coaching

Durante i vari livelli di carriera si affrontano complessità crescenti, che spesso portano ad enfatizzare alcuni problemi che fino al momento della promozione, o al fatidico cambio del capo, si era riusciti a gestire. Equilibrio vita personale/lavorativa, gestione del capo, conflittualità con alcuni colleghi, gestione del team sono solo alcuni dei temi che chi lavora in un’organizzazione si trova a gestire e a conciliare.

Lavorare con un coach fa sì che si rifletta su quali siano gli strumenti da usare o le consapevolezze da attivare per poter gestire una vita equilibrata e felice. Si tratta di uno spazio totalmente a disposizione dell’Executive, per poter riflettere insieme ad un professionista su sé stesso e sulle situazioni che vive.

Mai come in questo caso sono vere le parole di Einstein, secondo cui è follia fare sempre le stesse cose e aspettarsi risultati diversi.

Durante la propria carriera si viene promossi, si cambia azienda, si assumono responsabilità trasversali. È un periodo delicatissimo in cui si è estremamente a rischio, e occorre fare prima possibile un assessment della situazione che si sta vivendo, della qualità del team che si guida, dei possibili alleati e non, del miglior tipo di rapporto da instaurare col capo e così via, per poter condividere queste valutazioni prima possibile col proprio responsabile, possibilmente a distanza di un mese, poi di tre e infine di sei.

Un coach può supportare il coachee in questo processo, aiutandolə a rimanere obiettivə e ad osservare le diverse sfere della realtà aziendale nella maniera più agile possibile, stimolando la sua capacità di analisi e di autovalutazione.

Una delle consapevolezze più importanti da risvegliare è quella di «promuoversi», ossia di distaccarsi dal vecchio ruolo e di immedesimarsi prima possibile nel nuovo. Non è detto che le competenze che sono servite per la promozione servano anche nel nuovo ruolo.

In questo caso potrebbe essere efficace adottare il Coaching insieme al Mentoring, separando con cura le due attività.

Secondo Il Sole 24 Ore solo il 25% delle aziende sopravvive alla seconda generazione di imprenditori, e solo il 13% alla terza. Una delle difficoltà principali che gli imprenditori incontrano è legata alla gestione di piani efficaci e strutturati per la trasmissione dell’azienda ai propri figli/e. L’idea iniziale è di coinvolgerlə nelle attività quotidiane per far loro vivere il mondo aziendale dall’interno, spesso affiancandolə a manager esperti.

Se da un lato questo approccio è molto efficace, dall’altro somiglia alla modalità «one size fits all», o taglia unica. Non prende in considerazione le inclinazioni dei figli/e, fondandosi invece su un taglio pragmatico imposto dal genitore, che spesso va in conflitto con le loro aspirazioni.

Un coach può affiancare l’imprenditore per mettere a fuoco le caratteristiche di ogni figlio/a e per mappare in maniera molto chiara le varie aree aziendali, in modo da capire quali possano aderire meglio alle caratteristiche di ognuno.

Una volta identificati i giusti pezzi del puzzle, si può identificare una strategia che si fondi sull’incarico più confacente alle singole caratteristiche, in modo da aumentare esponenzialmente le possibilità di successo, e di far lavorare in armonia gli eredi, ognuno a suo agio col proprio Ikigai (termine giapponese che indica la propria ragion d’essere).

Dopo aver chiarito chi è più adatto a fare cosa, l’imprenditore potrebbe creare una mappa di persone in azienda che possano supportare i figli/e nella loro crescita.

È fondamentale in questo caso lavorare su sé stessə come se si fosse davanti a uno specchio, per comprendere quale sia la soluzione migliore per i propri eredi, e non per l’imprenditore. Per una persona abituata a prendere decisioni può sembrare all’inizio un po’ destabilizzante, ma dopo aver compreso il piano di successione nella sua interezza e dopo aver assistito ai primi successi, si creerà la consapevolezza di aver fatto il meglio per l’azienda.

Chi ha vissuto una situazione di emergenza in azienda lo sa. Per quanto si possano avere piani per gestire le emergenze, accade sempre qualcosa di imprevisto. In momenti estremamente complicati è molto difficile pensare lucidamente, ed è ancora più difficile confrontarsi con le persone intorno a noi se sono in preda al panico.

Un’emergenza triste ma non infrequente è quella legata al decesso improvviso dell’imprenditore. In una situazione così difficile spesso gli eredi non hanno la lucidità di affrontare le tante decisioni da prendere in tempi rapidissimi, e diversi soggetti finiscono per approfittarne. Sono moltissime le aziende di successo che hanno chiuso i battenti o sono passate di mano dopo tale evento, senza una corretta remunerazione per gli aventi diritto.

Un coach può servire per far sedimentare prima possibile l’evento legato all’emergenza, e per poter mettere a fuoco i passi necessari ad uscirne, senza rimanere schiacciati dalle tante urgenze tipiche di questi eventi. Può funzionare bene anche l’utilizzo di un mentore per gestire la prima fase.

Le discussioni più frequenti tra colleghə in azienda sono relative all’equilibrio vita privata/lavoro e, se quando si inizia la propria carriera di solito si mette in conto di fare dei sacrifici per ottenere promozioni o per fare bella figura col proprio capo, anche quando si diventa CFO, CSO o CEO spesso si viene schiacciati dalle proprie responsabilità e dalle mille richieste, finendo inevitabilmente col sacrificare la propria vita privata, week end e nottate inclusi.

Ho assistito personalmente a situazioni in cui il capo era molto mattiniero, e chiedeva ai propri collaboratori di fare le riunioni molto presto, anche alle 7 del mattino. Parliamo di Dirigenti di livelli altissimi, che in alcuni casi hanno dovuto cancellare giornate di ferie per partecipare a riunioni che in fondo non erano neanche strategiche.

Probabilmente dietro questo sacrificio continuo della propria sfera privata esistono diverse motivazioni, come un forte senso di abnegazione, uno squilibrio tra le due sfere vita privata/lavorativa, una situazione di stress prolungato che fa perdere lucidità, in alcuni casi anche un’identificazione del mondo aziendale come una famiglia (sbagliatissimo).

Discuterne col proprio coach può fare in modo di fare emergere le motivazioni che stanno alla base di tanto tempo speso lavorando, acquisendo le giuste consapevolezze e in alcuni casi realizzando quanto ci si è spinti oltre. Ma anche identificando le migliori strategie per vivere una vita più piena, riuscendo a capire come dire quei no che all’inizio il coachee vive con sensi di colpa, ma che dopo un percorso focalizzato si vivono come una semplice affermazione dei propri confini da rispettare.

Un focus: a questo proposito anche il tentativo di limitare lo Smart Working da parte di alcuni vertici aziendali genera molta frustrazione e limita la possibilità che questo strumento dà di riappropriarsi del proprio tempo e dei propri spazi. Di solito nasce dal desiderio di controllo sulle risorse, ma anche in questo caso conversazioni mirate col proprio coach possono fare in modo di godere appieno degli spazi disponibili, e di acquisire la giusta tranquillità per richiedere delle politiche di Smart working coerenti con le esigenze dei dipendenti, evitando dannose contrapposizioni. I.e. esplicitare i vantaggi per l’azienda se il coachee lavora in Smart.

Spesso vengo contattato da giovani imprenditori che mi chiedono consigli o di incontrarmi per capire come dare struttura alla loro start up, fino ad allora fondata su un’idea, sulla passione e su un gruppo di persone che hanno dato forma a un’intuizione più o meno brillante.

A parte dare qualche consiglio fondato su regole basilari, spiego sempre che non esistono teoremi aziendali applicabili a tutte le imprese, ma che ogni organizzazione ha un suo DNA, delle regole non scritte da codificare, e che il primo passo consiste nel fare un’auto analisi, perché l’imprenditore capisca da sé di cosa abbia bisogno, cosa sente che non funzioni, quali note percepisce come stonate, e se ha un’immagine in mente a cui tendere.

Un coach può essere utile per percorrere insieme questo percorso, per creare queste consapevolezze e identificare punti deboli e di forza, per fare in modo che la struttura da configurare sia solida e perfettamente adattabile alla realtà su cui si poggerà, come una seconda pelle che verrà accettata facilmente da tutta l’organizzazione.

A mio avviso tale attività di coaching può ottenere i migliori risultati se associata al Mentoring e dando una forma finale alla start up come organizzazione strutturata grazie a una consulenza strategica e direzionale mirata, avendo cura di separare bene le tre attività.

In questo periodo, l’esternalizzazione o outsourcing sono la chiave per evitare i costi fissi, di solito la rovina di moltissime start up.

Alcuni dati: studi recenti curati da Startup Genome hanno dimostrato che le startup innovative hanno un tasso di mortalità a 18 mesi dalla nascita di circa il 92%: ciò significa che solo 8 su 100 riescono a sopravvivere.


Sales Coaching

I Sales Representative devono imparare come comunicare al cliente le offerte principali, gestire eventuali obiezioni, e infine concludere gli accordi.

I Manager spesso provano a fare coaching in sessioni 1:1 o di gruppo, ma quello che realmente fanno è dare feedback basandosi sull’osservazione delle recenti prestazioni o sui feedback dei clienti.

Per fare un vero e proprio coaching, i manager devono riceverlo a loro volta, basandosi principalmente non sulle tecniche di vendita, ma sui comportamenti e sulle caratteristiche che possano consentire loro di ottenere il meglio dai loro team, sfruttandone il pieno potenziale. Questo si chiama Sales Coaching.

Viste le continue difficoltà che vivono i Sales Executive, spesso si notano ricadute sulla loro agilità cognitiva e sull’emotività, il che si traduce in stress che trasmettono a cascata ai membri dei loro team, che sono spesso in burn out.

Si vedono spesso Manager che gestiscono in prima persona le negoziazioni, spesso concentrandosi sui singoli deal, a spese della credibilità dei Sales Representative o comunque non aiutandoli a costruire il set di attitudini necessarie al loro sviluppo commerciale.

C’è dunque un chiaro bisogno di fare coaching ai Sales Mgr, lavorando sui mindset e sui comportamenti che portano a raggiungere performance elevate, per farli rifiorire nelle loro vite lavorative.

Dal punto di vista del ROI, la buona notizia è che tale investimento sul coaching mostra di solito un veloce ritorno, fondato su un evidente incremento delle Vendite.


Executive Mentoring & Coaching Finanziario

Si tratta di un confronto fra Mentor e Mentee e può essere molto produttivo nel caso in cui si decida di sfruttare l’esperienza del primo per far superare al secondo degli ostacoli che non riesce a superare da solo, per confrontarsi con una persona che ha vissuto esperienze simili e ha trovato le chiavi giuste per risolvere determinati problemi può fare andare avanti chi si sente bloccato in determinate fasi della sua vita.

Uno dei problemi più diffusi, a qualunque livello di reddito, è legato alla gestione delle proprie finanze.

Anche gente molto benestante attraversa periodi di difficoltà, legati essenzialmente ad una mancata pianificazione e controllo di entrate e uscite, fenomeno legato a motivi psicologici e ad un mancato focus sul risultato da ottenere a fine mese.

Un’investigazione col proprio coach, per comprendere le ragioni profonde legate a costi fuori controllo e per comprendere i punti focali su cui concentrarsi in modo da interiorizzare il bilanciamento tra entrate e uscite, soprattutto riducendo queste ultime, può attivare degli automatismi utili ad una gestione virtuosa del proprio denaro.


Consulenza Aziendale

Si fornisce aiuto al management o all’imprenditore nel definire la strategia di business dell’azienda e nel metterla in pratica; supporto nella preparazione del budget, individuando le caratteristiche più adatte all’azienda per modellare il Conto Economico e renderlo leggibile e facilmente analizzabile. L’obiettivo è la massima visibilità sui Margini e sulle variazioni, per individuare possibili opportunità.

Si sviluppano insieme modelli economici, finanziari e patrimoniali per la verifica dei risultati preventivi e consuntivi (Budget, Forecast, Actual), e successiva analisi.

Si effettua la valutazione delle migliori strategie per massimizzare il Cash Flow.

Molte aziende operano secondo modelli di business e operativi in uso da molto tempo, semplicemente perché hanno sempre funzionato bene e continuano a farlo. Ma qual è la differenza tra buono e ottimo? Analizzando le singole linee di Conto economico e facendo interviste mirate ai manager si possono introdurre diversi piccoli cambiamenti che insieme ne formano uno grande*, con impatti anche rilevanti sui margini. Un’analisi accurata delle politiche della scontistica ai clienti, o una riduzione dei costi operativi dove possibile, possono produrre variazioni positive sui margini del tutto inaspettate.

Tuttavia, bisogna vigilare attentamente sul Cash Flow aziendale, perché un’ottima marginalità, se i clienti pagano costantemente in ritardo, è totalmente inutile. Leve di incentivazione per i pagamenti concesse a clienti e a fornitori possono fare la differenza, facendo risparmiare importi anche consistenti legati ai fidi bancari, così come strumenti di factoring o reverse factoring.

Bisogna tenere presente che molte piccole aziende falliscono proprio perché vengono pagate con grande ritardo rispetto alle tempistiche di incasso, nonostante un’ottima marginalità.

Ricordiamo il famoso detto secondo cui il fatturato è vanità, l’utile è ragionevolezza, ma la cassa è la realtà.

*Un ottimo esempio sportivo sul concetto di Marginal gain: Sir Dave Brailsford – The 1% Factor

Se l’azienda sente che manca fluidità in determinate fasi legate al ciclo di vita di un ordine è molto importante fare uno stress test del ciclo completo che va dalla ricezione di un ordine da parte di un cliente alla sua evasione, fino all’incasso, e valutare la qualità dei singoli processi.

Perfezionarne qualcuno ha un impatto molto rilevante sulla customer satisfaction e sulla positiva interazione tra dipartimenti.

Una volta identificata la struttura necessaria a una start up per poter operare in maniera organizzata e iniziare a vendere il proprio prodotto, occorrerà creare le varie funzioni aziendali, instaurare un processo Order to Cash il più agile possibile, identificare i fornitori migliori creando un rapporto di fiducia, trovare i canali di vendita giusti e possibilmente esternalizzare la maggior parte delle funzioni, per limitare i costi fissi.

Queste configurazioni vanno create insieme all’imprenditore, per renderle il più possibile aderenti al DNA dell’azienda, ricordando anche che la scelta dei migliori collaboratori riveste un’importanza fondamentale.